智东西 文 | 寓扬

就在上周，国内智能音箱市场最大买单者诞生，它就是四川电信！

在刚刚过去的2018数字四川泛智能终端订货会上，四川电信一共采购了248万台智能音箱、241万台智能控制类设备，采集泛智能终端设备多达578万台！

四川电信打响运营商进军泛智能终端第一枪，以电信为代表的运营商力量开始强势入局以智能音箱为代表的智能终端，矛头直指智慧家庭。

智东西深入产业链各个环节发现，运营商早在十年前就开始布局智能家居，但因为当时市场不够成熟等诸多原因，最终只是变成了亮点工程，无法落地。

而近年，随着智能音箱的火热以及智能家居相对成熟，不愿沦为管道商的运营商卷土重来，一方面自研智能音箱试水摸索，另一方面自建标准协议，采购智能终端，欲在智能时代围绕智慧家庭大干一场。

有趣的是，在智慧家庭以及终端的发力上，中国电信最为积极，此次四川电信大量采购智能终端就是中国电信的一个试点。

四川电信打响泛智能终端第一枪

之所以说四川电信打响了运营商进军泛智能终端的第一枪，是因为其真正将智能家居落实到产品采购、渠道、补贴上，并且仅四川电信一个春季采购会终端采购数目就多达500万台以上。如果把四川电信算作中国电信（或者运营商）的一个试点，那么随后到来的可能就是运营商引爆泛智能终端市场。可以说，这是继智能手机之后，运营商新的发力点，而电信选择了以智能音箱为代表的泛智能终端。

回到5月17日四川电信泛智能终端的订货会上，四川电信共计采购了578万台泛终端智能设备，其中又以智能音箱和智能控制设备为主。其中，智能音箱采购量达248万台，智能控制采购量达241万台，其他采购设备还有智能路由、智能门锁以及其他周边产品。

本次采购的核心就是智能音箱和智能控制设备，二者基本各占据近一半的采购额。从智能音箱的采购来看，采购涉及了市面主要的品牌商，包括天猫精灵、小米音箱、叮咚音箱、亲见、百度音箱、腾讯音箱、若琪、DOSS等。智能控制设备的供应商主要为博联、欧瑞博、小米等。

DOSS市场营销总监杨翔华向智东西解释了四川电信的打法，四川电信此次选择智能音箱作为一个入口，想通过“1+1+N”的模式来切入家庭。

具体而言，第一个“1”就是智能音箱，是家庭的语音控制入口。第二个“1”是智能控制设备，比如智能插座、智能红外设备等，用以实现传统家电设备的控制。而“N”代表其他家庭智能设备，包括智能门锁、智能窗帘、智能路由等等。

通过采购的体量来看，四川电信想要通过“1+1”的模式，即一个智能音箱搭配一个智能控制设备切入家庭，先在单点设备上快速实现突破，最终实现全屋智能的构想。

而在具体的落地以及销售策略上，杨翔华进一步谈到，四川电信围绕智慧家庭搭建了一个魔方平台，这个平台可以理解为电信的智能家居标准或者协议，电信希望各家的智能产品都接入进来。本次采购的设备仍然保留自身品牌，但是要定制电信版的软件，兼容电信魔方的标准协议，集成电信的一些SDK内容，从而实现这些设备在电信的标准下可以相互连接与控制。

而在销售策略上，目前四川电信采取的策略是与宽带业务进行绑定补贴政策。比如你买一年宽带，就可以用很低的价格获得一台智能音箱和智能插座。杨翔华称，他们的DOSS音箱每一台四川省电信大概会补贴300元，下面各级网点可能再补贴一部分，消费者花很少钱就能够买到了。

这里需要指明的是，四川电信更多的在于出台补贴政策， 而具体的采购则由下面的地包商（类似加盟商、运营商）向代理商进行采购，执行具体的采购以及销售工作。“未来3个月或者半年，四川电信要把这些设备都消化掉”，杨翔华谈到。

我们也了解到，四川电信的初步计划是3年拿出30亿来补贴泛智能终端的销售，不光补贴智能音箱，其他泛智能的产品也会补贴。四川电信以往每年会有春秋两季的采购会，而今年春季的采购会主推的就是智能音箱，但这一现象是否会在秋季或是之后延续，目前尚不清楚，或许需要结合具体的销售效果来看。

运营商的智能音箱梦

本次四川电信采购的一个核心产品就是智能音箱，占据了采购总量的近一半份额。谈到智能音箱，中国移动与中国电信都有一颗智能音箱梦。

运营商与智能音箱的故事还要从2017年开始说起，当时国内三大运营商中的两家，中国移动与中国电信都开始试水智能音箱。目前中国移动已有数款智能音箱产品，而中国电信也即将推出新一代智能音箱，但似乎并未获得太多关注。

去年3月份，中国电信就开始跟深圳一家音频产品解决方案公司豪恩声学接触，想要打造他们自己的智能音箱品牌。最终经过一番探索，电信于去年12月份发布智能音箱小翼，售价为999元。

▲中国电信小翼智能音箱

这款产品采用科大讯飞的语音技术和解决方案，由豪恩声学参与硬件设计与生产。它很好的与电信既有的机顶盒和其他业务做了结合，比如小翼音箱内置4k高清机顶盒，还加入摄像头，可进行视频通话，以及与互联网连接，可在家中进行远程问诊等。在电信眼中，智能音箱成了一个整合既有业务的“武器”，通过语音交互更好的落地家庭。

一位豪恩声学的员工告诉智东西，他们确实在为中国电信生产第二代智能音箱，近期也将会推出，新一代产品在会在结构、硬件、摄像头等进行优化。他还透露，现在也在跟中国移动做智能音箱。另一位业内人士也透露到，今年中国电信在全国招标20万台智能音箱，目前有三家公司参与其中。

而中国移动在智能音箱上的出招就更加频繁了。去年6月份，深圳华美兴泰CEO杨昌军就告诉智东西，他们中标中国移动总公司智能音箱项目，标的金额为3000万。据他介绍，中国移动的想法就是在智能音箱中整合自身的Andlink智能家居协议和咪咕音乐资源，布局家庭场景。

在去年8月份，中国移动杭州研发中心也被曝出正在研发一款智能音箱，并将在同年9月份发布，但此后就再无消息传出。

据产业链人士消息， 国内手机品牌小辣椒也为中国移动打造了一款智能音箱。因为中国移动体量很大，内部也比较复杂，单单是智能音箱就有多个团队参与，比如中国移动总公司、研发中心、咪咕以及中国移动终端公司等。中国移动也经常砸钱做一些新兴项目，不过好像一直也都没有起色。

结合产业链消息，我们发现运营商在布局智能音箱上大多通过2中方式实现，一种是拿市场现有的方案，进行贴牌生产；另一种是找外面的方案商以及ODM厂商帮助实现。但目前两家运营商都没有太大的销量。

正如一位业内人士所言，打造一款智能音箱对于运营商而言并没有太大意义，运营商想要的是更大的泛智能网络。因此智能音箱更像是运营商布局未来的探索。

3年30亿补贴 电信为何第一个吃螃蟹？

四川电信为何要发力泛智能终端，而且如此大力度拿30亿进行补贴？再者中国电信为何要以四川电信为试点做这件事情，背后谋求的究竟是什么？我们带着这些问题，继续深挖四川电信采购智能音箱以及泛智能终端这一事件。

通过与产业链多位人士沟通，我们发现四川电信做这件事情的核心驱动因素是打破手机销售瓶颈，盘活整个线下网点，寻找新的利润增长点。

随着手机市场的相对饱和，消费者对智能手机消费升级的需求，运营商在手机市场已经遇到瓶颈，曾经依托运营商快速崛起的“中华酷联”四大手机品牌只有华为走出，其他品牌地位已被小米、OV等取代。如此市场背景下，手机端还有中国移动以及联通的强势竞争，中国电信近来“日子确实不太好过”。

因此电信必须要寻找新的利润增长点。而此次四川电信立足“数字四川”的背景下，把尝试放在了智能家居设备上，以此为切入点，来盘活全省一万三千多家电信网点，把网点变成一个泛智能产品的集散中心，形成盈利来源。

此外，运营商从来都不甘于沦为管道商，此次四川电信此次采购泛智能终端另一大目的就是将更多设备接入魔方平台，布局智能家居，从而进一步掌握家庭数据，实现由运营流量到运营数据的转变。

四川电信做这件事情，有3大优势：

1、家庭宽带、IPTV都是相关性较强的业务。电信的核心业务宽带与IPTV核心都是家庭场景，与智能音箱或者其他智能终端在业务上有较强的相关性，因为任何智能设备都需要网络的支持，电信可以通过家庭宽带与泛智能终端的绑定补贴，或能起到“双赢”效果。

2、强大的渠道能力以及售后服务体系。四川电信在全省有超过1.3万家网点，这是一个庞大的线下销售渠道，以及售后服务中心。智能产品的落地安装、售后服务十分重要，这恰恰是互联网公司的短板。

3、庞大的补贴力度。3年30亿元的初步销售补贴计划，是目前任何一家互联网公司都做不到的补贴力度，而且这只是四川电信一个省的补贴额度。强大的资金补贴或许对于智能音箱或者智能家居的普及起到较大的推动作用。

除了四川电信外，各省电信也会在今年陆续开启泛智能终端的采购浪潮。DOSS市场营销总监杨翔华告诉智东西，湖南电信在智能家居领域的采购也开始启动了，但对接软件、层层落地需要一段过程。据他了解，从今年6月份以后，各省电信都会做这件事，但各省进度不太一样。

Broadlink CEO刘宗孺也告诉智东西，电信马上就会在全国推广和补贴智能家居设备。此次他们的智能控制产品是采购量最大的一家，接近95万台。他也透露，Broadlink与中国移动在智能家居上也合作很久了，相信联通后期也会进来，都会在智慧家庭上发力。但他并未表明中国移动对其智能产品的采购体量。

智东西了解到，中国移动也较早布局了智能家居平台，但是并未看到其在智能家居的落地上有太大的动作。至于中国联通在这方面的进展似乎就更少了。

一位电信行业从业者谈到，中国移动凭借既有的运营商体量，以及手机端的优势，活的相对较好，在智能家居上的动力就没有电信这么强。另外，中国移动的主要业务在于手机端，现有业务跟智能家居的互补性不强，这造成了移动在智能家居上动作较为缓慢。

但移动在智能家居的探索也并未中断。近期中国移动终端公司也在全国进行30万台智能音箱的框架招标，而其正是中国移动的采购商。其采购的智能音箱也或将进入移动的销售渠道，或参与到补贴中，但具体如何进行，目前尚不知晓。

此外，智东西还从中移物联网公司一位员工处得知，他们也在尝试WiFi模组+SIM卡相结合的形式，通过成本上补贴模组，用于智能音箱或者陪伴机器人产品中。可见中国移动仍在探索既有业务与智慧家庭的结合的方式，相信后期也会推出他们对于智能家居的打法。

运营商能否补贴出千万市场？

目前可以预见的趋势是，今年6月份以后，在四川电信的试点下，其他省份的电信运营商也会向泛智能终端发力，尽管各省拥有一定的自主权，但从四川电信的采购来看，以智能音箱为代表的中控设备和以智能插座为代表的控制设备会成为采购的一个重点，这也是四川电信快速切入智能家居的策略。

Broadlink CEO刘宗孺认为，中国运营商的补贴政策，今年能够带来千万量级的智能家居市场增量。DOSS市场营销总监杨翔华认为，在运营商的补贴下，带动2000万台智能家居的销量应该不是问题。

如果按照四川电信“1+1”的泛智能终端布局策略，那么仅仅是电信一家就有可能采购500万台以上智能音箱。如果此趋势再蔓延至其他两大运营商，那么运营商将成为中国智能音箱的最大买单者，甚至推动智能家居的普及。

对于运营商布局智能音箱以及智能家居市场，业内也存在两种不同的声音。

参与到运营商采购链上的从业者大多看好运营商对智能家居产品的布局，他们的观点主要集中在3点：渠道、售后与钱。一方面，运营商又庞大的销售网点以及线下渠道，并且可以提供安装以及售后服务，这是互联网公司所难以企及的优势；另一方面运营商的补贴政策，以及与现有业务的结合，有利于智能终端产品快速进入用户家庭。

但是也有业内人士认为运营商未必能做好智能家居业务。一位移动的前员工表达了他的看法，首先无论是过去的手机，还是现在的智能家居产品，运营商的补贴策略还是一样的，比如电信核心的还是在推自身的宽带业务，未必能做好智能家居的体验与服务。

此外，运营商渠道能力很强，但是销售能力并不强，现在看起来似乎很繁荣，但一旦离开补贴，产品很难卖出去。

回想移动互联网早期，正是运营商对于智能手机的补贴，大大推动了智能手机的普及，并一度诞生了“中华酷联”四大手机公司。但问题是这些产品都相对低端，缺少竞争力，随着智能手机市场成熟起来，在品质的比拼下很多品牌显得力不从心。

如果照此来看待运营商对于泛智能终端的布局，无论未来运营商能否做好智能家居业务，但在当下市场早期，运营商的支持，或许可以凭借强大的渠道力量和补贴政策，快速推动智能家居产品的发展。

推动智能家居普及，改写智能音箱市场格局？

通过四川电信“1+1+N”的智能家居终端策略，我们可以看到，电信想要以智能音箱为家庭控制入口，通过一个智能音箱搭配一个控制设备的形式，与宽带业务进行绑定补贴，由点及面的切入智能家居。这也是运营商第一次大规模的就智能家居市场进行补贴，四川电信可谓在运营商中打响了智能家居大规模补贴战的第一枪。

智能家居也成为了中国电信摆脱手机销售瓶颈，盘活线下网点，寻找新利润，布局未来的重要尝试。我们抛开运营商能否做好智能家居不谈，当下运营商力量强势发力智能家居领域，很有可能会成为这个领域最大的采购者，凭借的强大的渠道能力和补贴政策，快速推动这一市场的普及。

而对于智能音箱市场而言，运营商的强势涌入，又是否会在智能音箱市场诞生早期的“中华酷联”，运营商又是否会改写国内智能音箱行业的格局？目前仍是一个未知数。

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